(조세금융신문=황성필 변리사) 패션업계에 독특한 회사가 두각을 나타내고 있다.

한국 여성 속옷 시장에 기존과 차별화된 아이템과 유통방법을 선보이며 급속도로 성장중인 회사가 있다. 창업한 지 아직 3년밖에 되지 않았으나, 연 매출 300억원을 목전에 두고 있는 회사인 ‘딥다이브’다.

필자와 이들과의 만남도 신기하다.

처음에 어떤 상장사가 이들에게 투자하고 싶다는 문의를 받았다. 주변 지인에게 수소문하여 딥다이브의 대표를 만나게 되었다. 그리고 투자에 대한 논의를 이어갔다. 그러나 딥다이브에 필요한 것은 단순한 투자가 아니었다. 나는 그들이 고객을 꾸준히 생각하는 집중력에 매력을 느꼈다. 이후 이들과 투자가 아닌 다양한 사업에 대한 논의를 하게 되었다. 딥다이브에 빠져 투자는 뒷전이 된 것이다.

무엇보다 스타트업은 대표의 역량이 매우 중요하다. 그리고 대표는 매력적이어야 한다. 외부적으로 드러나는 매력이 아닌 본질적인 매력을 보는 것이 중요하다. 스타트업 회사의 대표에게는 당연히 진취적인 아이디어, 천재 같은 비즈니스 감각도 있어야 하지만, 그보다 더욱 중요한 것은 신뢰할 수 있는지, 그리고 함께 발전할 수 있는 자세를 갖추고 있는지 여부가 아닐까 한다.

그러한 면에서 딥다이브는 좋은 대표가 그 중심에 있다고 생각한다. 본질을 잊지 않고 고객만을 생각하는 딥다이브이기에 글로벌 진출도 멀지 않았다고 본다.

300억까지 단 3년, 현시점 가장 빠른 커머스 스타트업

베리시(VERISH)는 딥다이브의 여성 속옷 브랜드다. 베리시는 지금까지 단 한 번의 투자없이 3년 간 성장을 해왔고, 자사몰에서 전체 매출의 80%를 발생시키면서 안정적인 비즈니스를 가능하게 하고 있다. 그러나 물론 처음부터 비즈니스가 수월했던 것은 아니다.

딥다이브의 대표가 여성 속옷 회사에서 일한 경험은 있었지만 창업을 한다는 것은 쉬운 것이 아니다. 처음 만든 회사에 자본금도 충분하지 않았기 때문에, 당연히 유명 인플루언서 마케팅은 전혀 기대할 수 있는 상황이 아니었다.

창업 초반 어려운 상황임에도 불구하고, 베리시는 커머스 브랜드의 본질인 고객의 목소리와 좋은 제품에 진심으로 몰입했다. 베리시는 국내 대표 여성 속옷 브랜드들이 전환 속도가 느리다는 것은 이미 알고 있었기에 빠르게 트렌드를 반영하려고 노력했다.

또한 여전히 신생 온라인 속옷 브랜드들의 착용감과 제품의 절대적인 질이 부족함을 파악했다. 대한민국 여성 속옷 시장의 절대적인 지배자가 있고, 베리시가 이들과 정면으로 싸울 수 없음은 이미 잘 알고 있었다. 그러나 진정으로 고객과 소통하는 브랜드가 없는 상황이라는 판단은 정확했다. 그리고 베리시는 이 틈을 파고들었다.

당연히 베리시도 처음부터 수익을 내는 브랜드는 아니었다. 사업 초반에는 방향성을 제대로 잡지 못하고 실패의 연속일 뿐이었다. 그러나 베리시가 신속하게 고객들을 확보할 수 있었던 것은 결국 ‘고객’에 집중했기 때문이다. 브랜드를 론칭한 초기에는 다양한 고객들이 존재했기에 모든 이들의 니즈를 만족시켜야 하는지, 아니면 어떤 특정 고객들을 위주로 제품을 만들어야 하는지 고민이 많았다.

물론 선택과 집중은 중요함은 알고 있으나 어떤 고객에게 선택과 집중을 하여 빠르게 브랜드를 성장시킬 수 있는지는 알기가 어려웠다. 그러던 중 베리시는 스스로 운영하던 인스타그램을 통하여 점점 고객 타깃팅과 고객이 요청하는 제품이 무엇인지 파악할 수 있었다.

베리시는 20~30대 여성의 라이프스타일에 초점을 맞춘 인스타그램 계정에서 다양한 시도를 하고 있다. 젊은 여성들이 선호하는 패션, 인플루언서, 광고 등을 팔로우하며 운영하던 중에, 중요한 트렌드를 포착하게 된다.

다양한 젊은 여성들에게 골프라는 스포츠가 라이프스타일이 되었다는 것을 알게 된 것이다. 그리하여 잠재적인 고객인 이들을 위하여 골프브라를 집중적으로 만들고 마케팅을 하였다. 골프브라는 나름 의미있는 성공을 만들어냈고, 이후 쿨핏브라 등을 론칭하게 된 것이다.

베리시는 국내 와이어리스 브라 시장에 대한 가능성을 확인하자마자 적극적으로 제품을 출시한다. 공전의 히트를 기록한, 첫 히어로 제품인 ‘쿨핏브라 시그니처’가 성공한 이후에도 멈추지 않고 바로 고객의 목소리에 귀 기울였다.

구매자들의 상당수가 일체형 패드 브라를 요청했고 베리시는 이를 반영해 ‘쿨핏브라 볼륨핏’을 출시했다. ‘쿨핏브라 볼륨핏’은 품절 이후 이틀 만에 9000명이 재입고 알림을 신청하였고, 재입고 후에는 1억 2000만원의 매출을 내는 베스트셀러가 되었다.

베리시의 해법은 ‘공감’

베리시도 다른 어려움을 겪기도 했다. 여성 속옷은 여름이 성수기다. 겨울이 가까워오자 곧바로 매출이 곤두박질치기 시작했다고 한다. 당시 베리시가 찾았던 해법은 ‘공감’이었다. 속옷은 온라인 구매 장벽이 굉장히 높아 고객을 설득하지 않으면 구매까지 유도하기가 어려웠다. 그래서 베리시는 인플루언서와 콜라보레이션을 진행할 때도 고객이 공감할 수 있는 포인트들을 콘텐츠에 심혈을 기울여 녹여냈다. 단순하게 제품 구매를 유도하는 유튜브 마케팅은 시도하지 않았다.

그 결과 앨리스펑크, 밤비걸, 심톨 등과 콜라보한 유튜브 콘텐츠들이 소위 말해 ‘대박’이 났다. 누적 조회수가 500만 회를 넘어섰다. 고객의 목소리와 좋은 제품이라는 베리시의 고집이 고객의 이야기로 닿을 때 비로소 한 단계 더 올라설 수 있었던 것이다.

그렇게 온라인으로만 300억원의 연 매출 고지를 바라보고 있지만 ‘고객의 목소리와 좋은 제품’이라는 본질에 대한 집착은 여전하다. 탁월한 착용감을 추구하며 최고급 원단을 사용하고,제품 하나당 샘플 작업만 7차례 이상 진행하고 있다. 내부 품평회도 수차례 진행하며 제품을 개발하고 있다. 온라인 업체로는 이례적으로 내부 CX팀을 조직하여 매월 10여 명의 고객들을 인터뷰한다. 다양한 창구로 수집되는 고객 피드백을 가공하여 제품 개발과 마케팅 전략에 활용하고 있다.

베리시의 본질에 대한 집착은 자연스럽게 ‘단골 고객’을 만들었다. 대부분 제품의 재구매율이30%를 넘기고 있다. 많은 브랜드들이 매출을 내기 위해 ‘고객’을 잊는다. 고객들이 원하는 ‘좋은 제품’을 잊는다. 베리시는 어느 경우에도 꾸준히 고객과 제품만을 고집할 것이라고 한다.

국내 여성 속옷의 ‘스탠다드’가 될 때까지 베리시는 멈추지 않고 본질에 집착하겠다고 말한다. 아직까지 베리시의 디자인은 아시아 여성에서 특화되어 있다. 그러나 꾸준한 R&D를 통하여 아시아 뿐만 아닌 북미, 남미, 유럽 시장에도 진출할 수 있는 베리시가 될 수 있을 것으로 기대한다. 여성 속옷 업계의 젠틀몬스터가 될 수 있을 것이다.

[프로필] 황성필  만성국제특허법률사무소 파트너 변리사

o(현)이엠컨설팅 대표, 한양대학교 언론정보대학 겸임교수
o(현)LESI YMC Korea Chair, INTA Trademark Office Practices Committee
o(현)서울시, 레페리, 아이스크림키즈, 센슈얼모먼트, SBSCH 자문 변리사

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